26 推銷員的秘訣

推銷員的秘訣

一家規模頗大的公司，經銷不碎安全玻璃，僱用了一百多個推銷員。每年結算，哪一個推銷員的業績最好的，可得到巨額款項的獎賞。

這一個推銷員，年年都業績最好而獲得巨獎。這一年，總經理頒獎後，對他說：「你年年的業績都那麼好，得到獎賞，有甚麼秘訣嗎？可否說出來，讓同事們向你學習呢？」

他說：「可以的。沒有甚麼秘訣，方法很簡單。每次去推銷，除了帶著玻璃樣板外，還有一個不大不小的鐵槌。我先拿出樣板，向顧客解說，然後拿出鐵槌，用力把玻璃敲擊幾下。玻璃不破碎，完全沒有絲毫損壞，顧客便訂購了。」

總經理覺得他的方法很好，於是通令所有推銷員，都學他一樣推銷。

一年過去了，果然所有推銷員的業績都有了進步，但仍是這個推銷員最好而得到巨獎。頒獎時，總經理又問他：「他們與你都用同樣的方法，為甚麼你的業績還是好過他們呢？」

他說：「不！我把方法改變了。」

總經理很奇怪，連忙問道：「你的新方法是怎樣的，可以說出來嗎？」

他說：「可以，也很簡單。我不是自己用鐵槌敲擊玻璃，而是把鐵槌交給顧客，讓他敲擊。」

總經理覺得很有道理，於是又通令所有的推銷員按這新方法去做。

一年又過去了，果然全體推銷員的業績又都有了進步，但仍是這個推銷員得到巨獎。頒獎時，總經理又問他：「這一年，你又有甚麼新方法，勝過其他的同事呢？」

他說：「方法也很簡單。我不單是自己敲擊玻璃，也不單是讓顧客敲擊。我先是自己敲擊了，然後再讓顧客敲擊。兩個人敲擊後，玻璃依然無恙，於是顧客便訂購了。」

總經理和其他的推銷員聽了，都同聲大讚。接著，大家便都依照他這第三個秘訣去做。

故事不再說下去了。

你試猜一下，這個推銷員會繼續獲得業績最佳的巨獎嗎？假如你是他，會想出第四個怎麼樣的秘訣呢？想到了，請告訴我。

二○○九年三月十八日

《三言堂》的「一言」（之十八）欄杆拍遍（2010年2月初版）